Comment une PME du BTP a Augmenté sa Marge de 15% grâce au Pilotage par les Coûts

Cet article présente une situation réelle. Les noms et certains détails ont été modifiés pour garantir la confidentialité de notre client.

Le dirigeant de cette entreprise de plomberie d’une dizaine de salariés avait un problème classique : un carnet de commandes plein et beaucoup d’heures de travail, mais un compte en banque qui peinait à se remplir en fin d’année. La rentabilité globale semblait correcte, mais impossible de savoir quels chantiers rapportaient vraiment de l’argent et lesquels étaient des « boulets ». Cette absence de visibilité l’empêchait de prendre les bonnes décisions pour se développer.

Le Diagnostic : Une Rentabilité au « doigt mouillé »

Lors de notre premier diagnostic, nous avons identifié plusieurs points de friction :

• Des devis basés sur l’habitude : Les prix étaient fixés en fonction des anciens chantiers et de la concurrence, sans analyse précise des coûts réels (temps passé par les équipes, coût des fournitures spécifiques, etc.).
• Aucun suivi analytique : Impossible de connaître la marge dégagée par chaque chantier une fois celui-ci terminé.
• Des « petits » chantiers chronophages : Les interventions de dépannage prenaient beaucoup de temps de gestion pour un chiffre d’affaires faible, mais personne n’avait jamais mesuré leur impact réel sur la rentabilité.
• Une trésorerie tendue due à des acomptes insuffisants et des retards de paiement de certains clients.

La Mission : Mettre en Place un Pilotage par Chantier

Notre intervention s’est concentrée sur des actions simples et pragmatiques, adaptées à la réalité d’une PME du bâtiment.

1. Analyse des coûts de revient

Nous avons d’abord décomposé la structure de coûts de l’entreprise. Nous avons mis en place un système simple (sur tableur) pour que chaque chef d’équipe puisse imputer les heures passées et les fournitures spécifiques à chaque chantier. Cela nous a permis de calculer un coût de revient fiable pour chaque type de prestation.

2. Création d’un outil d’aide à la cotation

Grâce à cette analyse, nous avons créé un outil de chiffrage qui permettait au dirigeant, lors de la création d’un devis, de visualiser instantanément la marge prévisionnelle du chantier. Il pouvait ainsi ajuster ses prix en toute connaissance de cause et décider d’accepter ou de refuser un projet en fonction de sa rentabilité potentielle.

3. Mise en place d’un tableau de bord mensuel

Nous avons créé un tableau de bord simple qui présentait chaque mois :

• Le suivi de la marge brute globale.
• Le top 5 des chantiers les plus rentables.
• Le top 5 des chantiers les moins rentables.
• Le suivi du seuil de rentabilité.

Les Résultats : Des Décisions Basées sur des Faits, Pas des Impressions

Les résultats ne se sont pas fait attendre. En 6 mois :

• La marge brute globale de l’entreprise a augmenté de 15%.
• Le dirigeant a décidé de se concentrer sur les chantiers de rénovation complète, bien plus rentables, et de sous-traiter une partie des petites interventions de dépannage.
• La trésorerie s’est améliorée grâce à une politique de demande d’acomptes plus systématique sur les projets rentables.
• Plus important encore, le dirigeant a gagné en sérénité. Il sait désormais où il gagne de l’argent et peut orienter sa stratégie commerciale de manière beaucoup plus efficace.

Le témoignage du dirigeant  » Avant, je naviguais à vue. Je savais que quelque chose n’allait pas dans nos marges, mais je ne pouvais pas mettre le doigt dessus. Le travail avec AEP Gestion a été une révélation. En quelques mois, j’ai eu une vision claire de ma rentabilité par chantier. Aujourd’hui, je prends de meilleures décisions, je refuse les projets qui nous font perdre de l’argent, et toute l’entreprise s’en porte mieux. « 

Cette situation vous semble familière ? Chaque entreprise est unique, mais les principes d’un bon pilotage sont universels. Discutons de la manière dont nous pouvons, ensemble, éclairer vos chiffres. Prenez Rendez-vous ici.