« Dois-je embaucher ce commercial ? », « Est-ce le bon moment pour acheter cette nouvelle machine ? », « Ce nouveau service sera-t-il rentable ? ». Ces questions stratégiques sont votre quotidien de dirigeant. Y répondre à l’intuition est non seulement stressant, mais aussi risqué. La bonne nouvelle, c’est que vous avez déjà en votre possession une grande partie des données pour objectiver ces décisions : vos propres chiffres.
Apprendre à les utiliser pour simuler l’impact d’une décision est une compétence qui change la donne.
Le trio magique : Coût – Volume – Profit
Toute décision ou presque peut s’analyser à travers le prisme de ces trois variables. La question fondamentale est toujours : « Si je modifie ce coût (ex: un salaire en plus), quel volume de ventes additionnel dois-je générer pour que mon profit augmente ? ». C’est le principe de base de l’analyse du seuil de rentabilité.
Exemple concret : « Dois-je embaucher un nouveau commercial ? »
Prenons un cas pratique. Vous hésitez à recruter un commercial dont le coût annuel total (salaire + charges + frais) est de 50 000 €.
- Identifiez votre Taux de Marge sur Coûts Variables : Supposons que pour 100 € de CA, après avoir payé les coûts directs liés à la vente (achats, etc.), il vous reste 40 €. Votre taux de marge sur coûts variables est de 40%.
- Calculez le CA additionnel nécessaire pour couvrir le coût : C’est le « point mort » de votre commercial.
CA Additionnel = Coût Fixe Additionnel / Taux de Marge = 50 000 € / 0,40 = 125 000 € - Analysez le résultat : Votre nouveau commercial devra générer au minimum 125 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire juste pour que l’opération ne vous coûte rien. Tout ce qu’il vendra au-delà de ce montant générera du profit pour l’entreprise.
La question n’est plus « Dois-je l’embaucher ? », mais « Est-il réaliste qu’il génère plus de 125 000 € de CA par an ? ». La décision devient plus rationnelle.
Appliquer la méthode à d’autres décisions
Cette logique s’applique à de nombreuses situations :
- Achat d’une machine : Quels gains de productivité (baisse des coûts) ou quelle augmentation de production (hausse du volume) l’investissement doit-il générer pour être rentable ?
- Campagne marketing : Quel chiffre d’affaires additionnel doit générer la campagne pour rembourser son coût ?
- Baisse de prix : Quel volume de ventes supplémentaire dois-je réaliser pour compenser la baisse de ma marge unitaire ?
Utiliser les chiffres pour éclairer vos décisions stratégiques n’est pas réservé aux experts financiers. C’est une discipline qui vous permet de transformer le risque en opportunité calculée. En vous posant systématiquement la question de l’impact sur vos coûts, vos volumes et vos profits, vous bâtissez une stratégie de croissance plus robuste et plus sereine.
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